Vivimos una era de grandes cambios tecnológicos. Cada vez es mayor la cantidad de información disponible, la capacidad de análisis y el uso de la inteligencia artificial. En este contexto, los directores de las empresas cuentan con más herramientas que les ayudan a tomar mejores decisiones estratégicas relacionadas con el mercado.
Habitualmente, los documentos que recaban información del mercado se conocen como estudios de mercado, los cuales buscan conocer las características de la industria, los consumidores, la competencia, los precios, entre otros. Sin embargo, estas investigaciones han evolucionado a la par del desarrollo de la tecnología. Lo que en el pasado era un estudio centrado en la percepción del consumidor mediante entrevistas cara a cara, ha evolucionado hacia un terreno donde la analítica de datos y la estrategia se entrelazan. Lo que antes eran estudios de gabinete enfocados a marketing, hoy son tableros digitales que permiten a los ejecutivos de las empresas tomar decisiones en tiempo real, incluso desde el celular.
Los principales beneficios de utilizar una inteligencia de mercado en las empresas son:
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Identificar riesgos
Las empresas necesitan anticipar y evitar amenazas que afecten su operación. Por ejemplo, una empresa que está buscando dónde abrir una nueva sucursal necesita conocer las zonas que históricamente se han caracterizado por cierres de puntos de venta para evitar el cierre de una sucursal nuevamente; así como identificar las zonas con mayor índice de delincuencia para evitar posicionarse en este lugar.
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Aprovechar oportunidades
Las empresas requieren conocer las tendencias económicas para aprovechar oportunidades de mercado. Por ejemplo, una empresa proveedora de piezas de automóviles requiere saber dónde se están instalando las plantas de producción de las grandes armadoras, es decir, sus clientes.
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Conocer el perfil de cliente
Las empresas necesitan identificar las preferencias de los consumidores para ofrecer los productos y servicios que más satisfagan sus necesidades. Por ejemplo, caracterizar los hábitos de consumo de los clientes por día de la semana ayuda a las empresas a determinar promociones o descuentos que incentiven las ventas en momentos de poca venta.
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Estimación de la demanda
Las empresas necesitan anticipar sus ventas para tener siempre disponibles -en stock- sus productos a la venta y también para evitar incurrir en costos innecesarios de almacenamiento. Por ejemplo, la información histórica de ventas es una variable clave que ayuda a determinar la demanda de los productos; además, recientemente es más frecuente el uso de variables no tradiciones para determinar las ventas como el número de vehículos que transitan en una avenida.
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Caracterizar a la competencia
Las empresas requieren identificar las estrategias comerciales de la competencia para adaptarse al cambio y evaluar su desempeño. Por ejemplo, tener un análisis de las características y precios de los productos de la competencia permite determinar los diferenciadores y la disponibilidad de pago de los consumidores para establecer estrategias de pricing.
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Conocer las características de una zona
Las empresas requieren conocer el contexto y las características de una zona geográfica para determinar sus estrategias. Por ejemplo, la disponibilidad de infraestructura carretera es esencial para determinar los costos de una empresa de logística.
Cabe mencionar que cada vez es mayor la cantidad de información y su actualización es más inmediata, lo que requiere la adopción de nuevas tecnologías que permita tomar decisiones de forma fácil, oportuna y veraz. Es así como la inteligencia de mercado es un pilar de las empresas que ayuda a tomar decisiones estratégicas.
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